7. Vyjednávací dilemata

Jednou z největších výzev, kterým čelí vyjednavač, např. lékař / obtížný pacient, je volba strategie. Obvykle si lze vybrat ze dvou základních strategií: 1. distribuční (nárokování hodnoty nebo dělení koláče) zde se jedná o rozdělení existujících zdrojů mezi strany účastnící se jednání. 2. integrační (vytvářející hodnotu neboli rozšiřující koláč), tj. vytvářející přidanou hodnotu, zde vypracování takové dohody, která umožní oběma stranám získat uspokojivé hodnoty, a to i nad rámec zdrojů, s nimiž do procesu vyjednávání vstupovaly.