8. Metody vyjednávání her

Jednání se často účastní profesionální vyjednavači, kteří zastupují podnikatele nebo vedou jednání jménem společnosti. Stávají se pouze zástupci dané hospodářské jednotky, takže mají předem stanovené rozhodovací pravomoci. To znamená, že v některých otázkách nebudou moci sjednávat závazná ujednání. Jejich návrhy bude muset potvrdit vedení dané organizace. Techniky a metody vyjednávání v případě rozhovorů lékař/obtížný pacient jsou omezené (omezený vliv/omezené kompetence) spočívají v tom, že v určitém bodě jednání vyjednavač, tj. lékař, odkazuje na nedostatek rozhodovacích pravomocí v dané oblasti. Díky takovému kroku získává jedna ze stran další čas, který může věnovat analýze problému nebo vymýšlení jiné strategie vyjednávání. Lékař může využít mnoho metod / taktik používaných v různých fázích s obtížným pacientem. Lze použít klasické metody:

- okouzlení příjemce - účinek prvního dojmu (partner si na nás vytvoří názor během několika prvních sekund po setkání; důležitá je mimika, pozdrav a gesta),

- sebeprezentace  - vystavení vlastních předností (zkušený lékař, síla, zkušenost, klid, emocionální kontrola a odstup od tématu),

- pochvala - pochvala soupeři, aby byl přátelštější a splnil naše očekávání,

- pramen vyschl - předložení návrhu a zdůraznění, že se jedná o naše konečné stanovisko,

- změna tématu - odvedení rozhovoru na vedlejší kolej, díky čemuž nad ním opět získáme kontrolu,

- testovací balónek - odhalení rozhodnutí odkazem na spolehlivý zdroj informací a ověření reakce soupeře,

- přiznání - využití mlčení a přenechání iniciativy k řešení problému soupeři,

- poker - nedostatek emocí, odolávání nátlaku a neprozrazení své pozice,

- příjemná atmosféra - zaměření na problémy, ne na lidi, a na obchod, ne na pozice, a příjemné jednání s oponenty,

- vyčkávání  - trpělivost vedoucí k přečkání soupeře,

- let na Měsíc - kladení nereálných požadavků na protistranu (matení partnera),

- vysoká úroveň - stanovení vysokých požadavků od začátku, aby byl ponechán velký prostor pro případné ústupky,

- odložený expres - odložení rozhovorů s oponenty a návrat k nim v době, která nám vyhovuje, využití krátkých technických přestávek a odložení rozhovoru na jiný termín,

- vice - rozhodné odmítnutí první nabídky se současným poukazem na to, že věc by měla být oponentem kompetentněji přehodnocena,

- rozdělení rozdílu - soupeř, který takovou nabídku učiní jako první, má obvykle méně co ztratit,

- omezené pravomoci - odkazuje na vyšší orgán a není oprávněn uzavřít smlouvu (zkušený lékař).